Curso Experto en Dirección de Ventas

Unidad Didáctica 1. Papel del Marketing en el Sistema Económico y en la Gestión Empresarial

• Evolución del concepto y contenido del marketing
• La función del marketing en el sistema económico.
• Tendencias actuales en el marketing: Orientación interna, al consumidor, a la competencia y a las relaciones
• Marketing y dirección estratégica: Marketing estratégico y Marketing operativo

Unidad Didáctica 2. Entorno: Definición y Delimitación del Mercado Relevante

• El entorno de las organizaciones
• El mercado: Concepto y delimitación
• El mercado de bienes de uso: consumo frecuente y consumo duradero
• El mercado industrial: el producto
• El mercado de servicios: características y estrategias

Unidad Didáctica 3. la Segmentación del Mercado

• Importancia de la estrategia de segmentación del mercado en la estrategia de las organizaciones
• Segmentación eficaz: Criterios y requisitos de segmentación de mercados de consumo e industriales
• Las estrategias de cobertura del mercado
• Las técnicas de segmentación de mercados a priori y a posteriori

Unidad Didáctica 4. Análisis de la Demanda y de la Estructura Competitiva

• Introducción: análisis de la demanda y segmentación
• El análisis de la demanda. Concepto, dimensiones y factores condicionantes de la demanda
• Concepto de cuota de mercado de una marca: determinación y análisis de sus componentes
• Los modelos explicativos de la selección y del intercambio de la marca: matriz variable de marca
• Los factores condicionantes del atractivo estructural de un mercado o segmento

Unidad Didáctica 5. el Análisis del Comportamiento de Compra de los Consumidores y de las Organizaciones

• Estudio del comportamiento de compra
• Los condicionantes del comportamiento de compra de los consumidores: Factores internos y externos
• Comportamiento de compra: Roles , tipos y etapas
• El comportamiento de compra de las organizaciones: condicionantes, tipos de comportamiento y etapas en el proceso de compra industrial

Unidad Didáctica 6. la Investigación de Mercados y el Marketing

• El sistema de información de marketing
• Investigación de mercados: concepto, objetivos y aplicaciones
• Etapas en la realización de un estudio de investigación de mercados

Unidad Didáctica 7. Estudios de Mercado y Sus Tipos

• Estudios de mercado: obtención de datos y resultados
• Ámbitos de aplicación del estudio de mercados: consumidor, producto y mercado
• Tipos de diseño de la investigación de los mercados: estudios exploratorios, estudios descriptivos o correlaciónales y estudios experimentales o causales
• Segmentación de los mercados: grupos y características
• Tipos de mercado
• Posicionamiento: ocupar un lugar distintivo en el mercado

Unidad Didáctica 1. Estrategias y Modelos en las Decisiones Sobre Productos

• El concepto de producto: atributos, tipos y dimensiones
• Estrategias de diferenciación y de posicionamiento del producto
• Diseño y desarrollo de nuevos productos
• Clico del vida del producto: evolución e involución en el mercado
• Análisis de la cartera de productos: dimensiones y modelos
• Estrategias de crecimiento que pueden seguir las empresas

Unidad Didáctica 2. las Decisiones Sobre Distribución

• El canal de distribución: concepto, utilidades e importancia
• Puesta a disposición del producto: canal de distribución
• El diseño del canal de distribución: Factores condicionantes, longitud, intensidad y estrategias
• Una clasificación de las formas comerciales
• El merchandising

Unidad Didáctica 3. las Decisiones Sobre Precios, Tarifas e Intereses

• Introducción a las decisiones sobre precios
• El precio como variable y como instrumento de las decisiones comerciales
• Factores y condicionantes en la fijación de precios
• Procedimiento de fijación de precios: métodos basados en los costes, en la competencia y en la demanda
• Las estrategias de fijación de precios

Unidad Didáctica 4. Decisiones Sobre Comunicación

• La comunicación comercial
• El mix de la comunicación comercial: Venta personal, publicidad, relaciones públicas y promoción de ventas
• La comunicación global de la empresa: identidad e imagen

Unidad Didáctica 5. Medios de Comunicación. Elementos de la Comunicación Comercial

• Proceso de comunicación: transferencia y comprensión de la información
• Elementos de la comunicación comercial
• Estructura del mensaje
• Fuentes de información: entrevistas
• Estrategias para mejorar la comunicación
• Comunicación dentro de la empresa

Unidad Didáctica 6. la Publicidad

• La Publicidad
• Procesos de Comunicación Publicitaria
• Técnicas de Comunicación Publicitaria

Unidad Didáctica 7. el Emisor o Empresa Anunciante

• El Departamento de Publicidad en la empresa
• Funciones del Departamento de Publicidad
• El presupuesto publicitario: planificación y control
• La selección de la empresa de publicidad

Unidad Didáctica 8. Transmisión de Información. el Canal de Comunicación

• Concepto , tipos y clasificación
• Medios Publicitarios: prensa escrita, radio, medios audiovisuales y publicidad exterior
• El medio online y la publicidad
• Animación y Marketing.
• Marketing telefónico
• Estrategias Publicitarias

Unidad Didáctica 9. la Plataforma Comercial

• Introducción: captación de clientes
• El Cliente actual
• El Cliente Potencial
• Plataforma Comercial de Mercado

Unidad Didáctica 10. Diseño, Ejecución y Control del Plan de Marketing

• Plan de marketing: concepto, utilidad y horizonte temporal
• Etapas en el diseño del plan de marketing
• La ejecución y control del plan de marketing. Tipos de control
• Desarrollo del plan de marketing

Unidad Didáctica 1. Organización del Entorno Comercial

• Estructura del entorno comercial
• Fórmulas y formatos comerciales
• Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial
• Estructura y proceso comercial en la empresa
• Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales
• Normativa general sobre comercio
• Derechos del consumidor

Unidad Didáctica 2. Gestión de la Venta Profesional

• El vendedor profesional
• Organización del trabajo del vendedor profesional
• Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas

Unidad Didáctica 3. Liderazgo del Equipo de Ventas

• Dinamización y dirección de equipos comerciales.
• Estilos de mando y liderazgo.
• Las funciones de un líder.
• La Motivación y reanimación del equipo comercial.
• El líder como mentor.

Unidad Didáctica 4. Procesos de Venta

• Tipos de venta.
• Fases del proceso de venta.
• Preparación de la venta.
• Aproximación al cliente.
• Análisis del producto/servicio.
• El argumentario de ventas.

Unidad Didáctica 5. Aplicación de Técnicas de Venta

• Presentación y demostración del producto/servicio.
• Demostraciones ante un gran número de clientes.
• Argumentación comercial.
• Técnicas para la refutación de objeciones.
• Técnicas de persuasión a la compra.
• Ventas cruzadas.
• Técnicas de comunicación aplicadas a la venta.
• Técnicas de comunicación no presenciales.

Unidad Didáctica 6. Seguimiento y Fidelización de Clientes

• La confianza y las relaciones comerciales.
• Estrategias de fidelización.
• Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing.
• Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).

Unidad Didáctica 7. Resolución de Conflictos y Reclamaciones Propios de Venta

• Conflictos y reclamaciones en la venta.
• Gestión de quejas y reclamaciones.
• Resolución de reclamaciones.
• Respuestas y usos habituales en el sector comercial.
• Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento.
• Juntas arbitrales de consumo.

Unidad Didáctica 8. Internet Como Canal de Venta

• Las relaciones comerciales a través de Internet.
• Utilidades de los sistemas «on line».
• Modelos de comercio a través de Internet.
• Servidores «on line».

Unidad Didáctica 9. Diseño Comercial de Páginas Web

• El internauta como cliente potencial y real.
• Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.
• Tiendas virtuales.
• Medios de pago en Internet.
• Conflictos y reclamaciones de clientes.
• Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos.

Unidad Didáctica 10. Ejecución e Implantación del Plan de Marketing

• Fases del plan de marketing:
• - Diseño.
• - Implementación.
• - Control.
• - Mejora Continua.
• Negociación del plan de marketing en la empresa.
• - Formulación de la estrategia de marketing.
• - Definición de objetivos.
• - Modelos de organización empresarial e implantación del plan.
• Recursos económicos para el plan de marketing.
• - El presupuesto del plan de marketing.
• - Cálculo de desviaciones de gastos.

Unidad Didáctica 11. Seguimiento y Control del Plan de Marketing

• Técnicas de seguimiento y control de las políticas de marketing.
• - Control del plan anual.
• - Control de rentabilidad.
• - Control de eficiencia.
• - Control estratégico.
• Ratios de control del plan de marketing.
• - Beneficios.
• - Rentabilidad y participación en el mercado.
• Análisis de retorno del plan de marketing.
• - Criterios a considerar.
• Elaboración de informes de seguimiento.

Unidad Didáctica 12. Marketing en el Punto de Venta

• Concepto de marketing en el punto de venta:
• - Determinación de los objetivos de venta en el punto de venta.
• - Lanzamiento de nuevos productos y otras promociones.
• Métodos físicos y psicológicos para incentivar la venta:
• - Análisis del consumidor en el punto de venta.
• Análisis del punto de venta:
• - Superficie de venta: espacio y lineales.
• - Ubicación del producto: optimización del lineal y superficie de venta.
• Gestión del surtido:
• - Conceptos de surtido.
• - Amplitud y profundidad del surtido.
• - Planogramas.
• Animación del punto de venta:
• - Publicidad en el punto de venta (PLV): carteles.
• - El escaparate.

Unidad Didáctica 13. Marketing Promocional

• Concepto y fines de la promoción:
• - Instrumentos de la promoción.
• - Objetivos de las acciones promocionales.
• - Tipos de promociones.
• Formas de promoción dirigidas al consumidor: 2×1, 3×2, otras.
• Formas de promoción a distribuidores, intermediarios y establecimiento:
• - Clases de incentivos y promociones a los distribuidores y consumidores.
• Promociones especiales.
• Tipos de acciones de marketing y promoción según el punto de venta.
• Acciones de marketing directo:
• - Posibilidades y características.
• - Evaluación y criterios de clasificación de clientes potenciales.
• - Legislación sobre protección de datos.
• Acciones de promoción «on line»:
• - Internet como canal de información y comunicación de la empresa.
• - Herramientas de promoción «on line», sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales.

Unidad Didáctica 14. Control y Evaluación de Acciones Promocionales

• Eficacia y eficiencia de la acción promocional:
• - Concepto de eficacia y eficiencia.
• - Indicadores para la evaluación de la eficacia y eficiencia de las acciones de marketing y promociones.
• Índices y ratios económico-financieros de evaluación de promociones:
• - margen bruto.
• - tasa de marca.
• - stock medio.
• - rotación de stock.
• - rentabilidad bruta.
• Aplicaciones para el cálculo y análisis de las desviaciones en las acciones promocionales.
• Aplicaciones de gestión de proyectos y tareas y hojas de cálculo.
• - Cronograma de la promoción e implantación de productos.
• Informes de seguimiento de promociones comerciales:
• - Resultados.
• - Medidas correctoras de las desviaciones.

Unidad Didáctica 1. el Comercio Electrónico: Aproximación

• El Comercio Electrónico como instrumento para crear valor
• Marketing electrónico y Comercio Electrónico. Diferencias entre los términos
• El Comercio Electrónico: Origen y antecedentes
• Internet y sus ventajas en la estrategia de Marketing
• El Comercio Electrónico en datos: Informes
• Ejercicios complementarios: Aproximación al Comercio Electrónico

Unidad Didáctica 2. Planificación para Generar Ingresos: Modelos de Negocio Online

• Modelos de Negocio Online: Contextualización
• Modelos de negocio online según los participantes en las transacciones comerciales electrónicas: B2B, B2C, C2C y otras
• Tipos de Negocio Online según Hoffman, Novak y Chatterjee: Tiendas electrónicas, presencia en internet, sitios web de contenido, email, agentes de búsqueda y control del tráfico
• Modelos de negocio basados en internet según Michael Rappa: BroKers, Publicidad, Infomediarios, mayoristas y detallistas, canal directo del fabricante, afiliación, Comunidad, suscripción y bajo demanda
• Basados en las redes inter-organizacionales: Informativo, Transaccional y Operacional
• Otros modelos de negocio: subastas online, plataformas de colaboración, Comunidades virtuales y mercado de productos usados
• Ejercicios complementarios: Planificación para generar ingresos

Unidad Didáctica 3. Proceso de Compra en Comercio Electrónico: Fases, Cadena de Valor y Beneficios

• Fases del proceso de compra: información, argumentación, producto y dinero, e Información y soporte al consumidor
• Carro de la compra: medidas para favorecer el proceso de compra
• Cadena de valor en comercio electrónico: Mejoras
• Beneficios de Internet y del Comercio Electrónico desde el punto de vista del consumidor y de la empresa
• Ejercicios complementarios: Proceso de Compra en Comercio Electrónico

Unidad Didáctica 4. el Intercambio de Productos Online

• La inmediatez en el intercambio de productos: Intercambio de productos y/o servicios a través de Internet
• Factores que influyen en la experiencia web para que se produzca el intercambio de productos y/o servicios: usabilidad, interactividad, confianza, estética web y marketing mix
• Criterios empresariales para la fijación de precios en internet
• Atención al cliente antes y después de la venta en el intercambio de productos vía internet
• Ejercicios complementarios: Intercambio de productos online

Unidad Didáctica 5. Internet Como Canal de Comunicación en Comercio Electrónico: Promoción Web

• Comunicación transversal entre empresa y consumidor: Internet como canal de comunicación
• Herramientas en Comunicación: Publicidad, Promoción, Marketing directo, Relaciones públicas y Fuerza de Ventas
• Venta en internet: conseguir la venta y fidelización
• Proceso de planificación publicitaria: La campaña publicitaria
• Campañas online: SEM, SEO, promoción de ventas online, marketing directo online y redes sociales
• Ejercicios complementarios: Internet como canal de comunicación en Comercio Electrónico

Unidad Didáctica 6. Fidelización de Clientes en el Comercio Electrónico

• Introducción: ¿Captar al cliente o fidelizar al cliente?
• Proceso de fidelización: claves
• Fidelización en comercio electrónico: ventajas
• Mantenimiento de cartera de clientes
• Acciones a tener en cuenta para llevar a cabo la fidelización: fórmula IDIP
• Estrategias en fidelización: Cross Selling, Up Selling y Diversificación a otros sectores
• Nivel de fidelización de los clientes
• Ejercicios complementarios: Fidelización de clientes en el Comercio Electrónico

Unidad Didáctica 7. Medios de Pago en el Comercio Electrónico

• Medios de pago en las transacciones electrónicas
• Clasificación de los medios de pago: tradicionales y puramente online
• El medio de pago por excelencia: Las tarjetas bancarias
• Pago contra-reembolso: Ventajas e inconvenientes
• Transferencia bancaria directa
• Medios de Pago puramente online: paypal, pago por teléfono móvil, tarjetas virtuales, monedas virtuales y mobipay
• Seguridad en los pagos online: Secure Sockets Layer, Secure Electronic Transaction, 3D - Secure, Certificados digitales - Firma electrónica
• Fraude para los consumidores online
• Ejercicios complementarios: Medios de pago en el Comercio Electrónico

Unidad Didáctica 8. Normativa Reguladora del Comercio Electrónico

• Principales normas de ordenación del Comercio Electrónico
• Ley Orgánica 3/2018, de 5 de diciembre, de Protección de Datos Personales y garantía de los Derechos Digitales
• Ley de Servicios de la Sociedad de la Información y de Comercio Electrónico (LSSI): Ley 34/2002, de 11 de julio
• Protección de Datos en Marketing
• Ejercicios complementarios: Normativa reguladora del Comercio Electrónico