Curso Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales

Unidad Didáctica 1. Organización del Entorno Comercial

• Estructura del entorno comercial
• Fórmulas y formatos comerciales
• Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial
• Estructura y proceso comercial en la empresa
• Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales
• Normativa general sobre comercio
• Derechos del consumidor

Unidad Didáctica 2. Gestión de la Venta Profesional

• El vendedor profesional
• Organización del trabajo del vendedor profesional
• Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas

Unidad Didáctica 3. Liderazgo del Equipo de Ventas

• Dinamización y dirección de equipos comerciales
• Estilos de mando y liderazgo
• Las funciones de un líder
• La Motivación y reanimación del equipo comercial
• El líder como mentor

Unidad Didáctica 4. Procesos de Venta

• Tipos de venta
• Fases del proceso de venta
• Preparación de la venta
• Aproximación al cliente
• Análisis del producto/servicio
• El argumentario de ventas

Unidad Didáctica 5. Aplicación de Técnicas de Venta

• Presentación y demostración del producto/servicio
• Demostraciones ante un gran número de clientes
• Argumentación comercial
• Técnicas para la refutación de objeciones
• Técnicas de persuasión a la compra
• Ventas cruzadas
• Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
• Técnicas de comunicación no presenciales

Unidad Didáctica 6. Seguimiento y Fidelización de Clientes

• La confianza y las relaciones comerciales
• Estrategias de fidelización
• Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing
• Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM)

Unidad Didáctica 7. Resolución de Conflictos y Reclamaciones Propios de Venta

• Conflictos y reclamaciones en la venta
• Gestión de quejas y reclamaciones
• Resolución de reclamaciones
• Respuestas y usos habituales en el sector comercial
• Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento
• Juntas arbitrales de consumo.

Unidad Didáctica 8. Internet Como Canal de Venta

• Las relaciones comerciales a través de Internet
• Utilidades de los sistemas «on line»
• Modelos de comercio a través de Internet
• Servidores «on line»

Unidad Didáctica 9. Diseño Comercial de Páginas Web

• El internauta como cliente potencial y real
• Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web
• Tiendas virtuales
• Medios de pago en Internet
• Conflictos y reclamaciones de clientes
• Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos

Unidad Didáctica 10. Ejecución e Implantación del Plan de Marketing

• Fases del plan de marketing:
• Negociación del plan de marketing en la empresa
• Recursos económicos para el plan de marketing

Unidad Didáctica 11. Seguimiento y Control del Plan de Marketing

• Técnicas de seguimiento y control de las políticas de marketing
• Ratios de control del plan de marketing
• Análisis de retorno del plan de marketing
• Elaboración de informes de seguimiento

Unidad Didáctica 12. Marketing en el Punto de Venta

• Concepto de marketing en el punto de venta:
• Métodos físicos y psicológicos para incentivar la venta:
• Análisis del punto de venta:
• Gestión del surtido:
• Animación del punto de venta:

Unidad Didáctica 13. Marketing Promocional

• Concepto y fines de la promoción:
• Formas de promoción dirigidas al consumidor: 2×1, 3×2, otras
• Formas de promoción a distribuidores, intermediarios y establecimiento:
• Promociones especiales
• Tipos de acciones de marketing y promoción según el punto de venta
• Acciones de marketing directo:
• Acciones de promoción «on line»:

Unidad Didáctica 14. Control y Evaluación de Acciones Promocionales

• Eficacia y eficiencia de la acción promocional:
• Índices y ratios económico-financieros de evaluación de promociones:
• Aplicaciones para el cálculo y análisis de las desviaciones en las acciones promocionales
• Aplicaciones de gestión de proyectos y tareas y hojas de cálculo
• Informes de seguimiento de promociones comerciales:

Unidad Didáctica 1. Estrategias y Modelos en las Decisiones Sobre Productos

• El concepto de producto: atributos, tipos y dimensiones
• Estrategias de diferenciación y de posicionamiento del producto
• Diseño y desarrollo de nuevos productos
• Clico del vida del producto: evolución e involución en el mercado
• Análisis de la cartera de productos: dimensiones y modelos
• Estrategias de crecimiento que pueden seguir las empresas

Unidad Didáctica 2. las Decisiones Sobre Distribución

• El canal de distribución: concepto, utilidades e importancia
• Puesta a disposición del producto: canal de distribución
• El diseño del canal de distribución: Factores condicionantes, longitud, intensidad y estrategias
• Una clasificación de las formas comerciales
• El merchandising

Unidad Didáctica 3. las Decisiones Sobre Precios, Tarifas e Intereses

• Introducción a las decisiones sobre precios
• El precio como variable y como instrumento de las decisiones comerciales
• Factores y condicionantes en la fijación de precios
• Procedimiento de fijación de precios: métodos basados en los costes, en la competencia y en la demanda
• Las estrategias de fijación de precios

Unidad Didáctica 4. Decisiones Sobre Comunicación

• La comunicación comercial
• El mix de la comunicación comercial: Venta personal, publicidad, relaciones públicas y promoción de ventas
• La comunicación global de la empresa: identidad e imagen

Unidad Didáctica 5. Medios de Comunicación. Elementos de la Comunicación Comercial

• Proceso de comunicación: transferencia y comprensión de la información
• Elementos de la comunicación comercial
• Estructura del mensaje
• Fuentes de información: entrevistas
• Estrategias para mejorar la comunicación
• Comunicación dentro de la empresa

Unidad Didáctica 6. la Publicidad

• La Publicidad
• Procesos de Comunicación Publicitaria
• Técnicas de Comunicación Publicitaria

Unidad Didáctica 7. el Emisor o Empresa Anunciante

• El Departamento de Publicidad en la empresa
• Funciones del Departamento de Publicidad
• El presupuesto publicitario: planificación y control
• La selección de la empresa de publicidad

Unidad Didáctica 8. Transmisión de Información. el Canal de Comunicación

• Concepto , tipos y clasificación
• Medios Publicitarios: prensa escrita, radio, medios audiovisuales y publicidad exterior
• El medio online y la publicidad
• Animación y Marketing
• Marketing telefónico
• Estrategias Publicitarias

Unidad Didáctica 9. la Plataforma Comercial

• Introducción: captación de clientes
• El Cliente actual
• El Cliente Potencial
• Plataforma Comercial de Mercado

Unidad Didáctica 10. Diseño, Ejecución y Control del Plan de Marketing

• Plan de marketing: concepto, utilidad y horizonte temporal
• Etapas en el diseño del plan de marketing
• La ejecución y control del plan de marketing. Tipos de control
• Desarrollo del plan de marketing

Unidad Didáctica 1. Organización del Punto de Venta Orientado Al Cliente

• El punto de venta y la superficie comercial:
• Marketing en el punto de venta: el merchandising
• Relaciones entre fabricante y superficies comerciales
• Normativa aplicable a las superficies comerciales

Unidad Didáctica 2. Análisis Básico del Comportamiento del Consumidor en el Punto de Venta

• El comportamiento del consumidor ¿Qué, quién, porque, cómo, cuándo, dónde, cuánto, cómo se utiliza la compra?
• Diferencias entre el comprador y el consumidor
• Tipos de clientes y unidades de consumo:
• Determinantes internos del comportamiento del consumidor:
• Determinantes externos del comportamiento del consumidor:
• La segmentación de mercados y los puntos de venta. Especialización de los establecimientos comerciales
• Impacto del merchandising en el proceso de decisión de compra y el comportamiento del consumidor
• Aplicación de la teoría del comportamiento del consumidor a la implantación de espacios comerciales. Puntos calientes y fríos

Unidad Didáctica 3. Diseño Interior del Establecimiento Comercial

• Distribución del espacio interior
• Dimensión del espacio comercial interior
• Elementos interiores del establecimiento comercial
• Ambiente del establecimiento
• Distribución de pasillos. Situación
• Implantación de las secciones
• Disposición del mobiliario:
• Utilización de aplicaciones informáticas de diseño interior del espacio comercial

Unidad Didáctica 4. Diseño Exterior del Establecimiento Comercial

• Promoción visual del establecimiento
• Tratamiento promocional del espacio exterior al establecimiento
• Elementos externos del establecimiento comercial
• Tipos de rótulos exteriores
• Iluminación exterior
• El toldo y su colocación
• El escaparate
• El hall del establecimiento
• Normativa y trámites administrativos en la implantación externa de espacios comerciales abiertos. Normativa municipal

Unidad Didáctica 5. Organización del Trabajo de Implantación del Punto de Venta

• Recursos humanos y materiales en la organización del punto de venta
• Planificación del trabajo a realizar
• Presupuestos de implantación:

Unidad Didáctica 6. la Implantación de Espacios Comerciales y el Desarrollo Virtual

• Marketing y comercialización on line de bienes y servicios
• Diferencias y complementariedad entre la implantación física e implantación virtual de un negocio
• Características de Internet como canal de comunicación y comercialización de productos
• Objetivos de la tienda y el supermercado virtual
• La venta electrónica frente a las webs informacionales
• Análisis del espacio comercial virtual: